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N’acceptez pas un « non » comme réponse

août 7, 2020 By: Amanda Hall

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Je n’ai jamais acheté un seul billet de loterie. Mon père et ma mère m’ont appris qu’il n’y a pas de raccourcis pour atteindre ses objectifs avec succès. Le seul moyen est de travailler dur et d’être persévérante. Ils n’ont pas seulement prêché cela comme un adage, ils l’ont modelé avec leur engagement infatigable à poursuivre leurs visions. J’ai eu la chance d’être témoin de la réalisation créative en action — du design conceptuel au produit final, encore et encore.

En raison de cet état d’esprit, j’ai une philosophie selon laquelle je n’accepte pas un « non » comme réponse. Cela ne veut pas dire que je suis impolie ou que je fais des crises de colère si je n’obtiens pas ce que je veux. Je crois plutôt à la nécessité de faire tout ce qui est possible pour obtenir un résultat positif. Si j’entends le mot « non » et qu’il s’agit de quelque chose que mon équipe et moi-même avons déterminé ce que nous voulions, alors je commence à définir ce que je dois faire pour transformer ce « non » en « oui ».

Cela m’a bien servi en tant qu’entrepreneuse lors de mes contacts avec les investisseurs, surtout au cours du dernier trimestre, alors que je rassemblais 1,2 million de dollars de capital initial. Non, ou tout dérivé de non, est juste un indicateur que vous avez plus à faire. Je suis assez réaliste pour admettre que je ne suis pas au bon stade de développement pour certains investisseurs ou fonds d’investissement. Mais si l’entreprise s’harmonise avec mon système de valeurs et qu’elle est composée de personnes que je voudrais avoir dans mon équipe, alors je m’y mettrai. Je découvrirai ce qu’il faut pour être l’une de leurs entreprises vedettes et j’établirai une trajectoire dans ce sens. Il faudra peut-être des mois, voire des années, avant qu’ils me donnent un oui, mais cela ne me dérange pas de faire le travail nécessaire parce que cela rendra mon entreprise plus forte à long terme.

De même, avec les clients, si un point de traction particulier est important pour vous, alors soyez sans relâche à sa recherche. Commencez par la découverte des clients, validez l’adéquation du produit au marché, manipulez votre plan d’affaires pour créer une situation gagnant-gagnant pour les deux parties, puis concluez l’affaire et tenez vos promesses avec le maximum de vos capacités. Si un client dit « non » à n’importe quelle étape de ce parcours, vous devez alors creuser et trouver comment faire de ce « non » un « oui ». La découverte de vos clients est un processus continu. L’humilité va loin : « Pouvez-vous m’expliquer ce que je devrais changer pour que vous acceptiez de payer pour cette technologie? »

Si nous prenons le temps d’apprendre à transformer chaque non en oui, alors nous sommes des étudiants à la découverte de notre place idéale dans la chaîne de valeur. Toutefois, grâce à ce grand effort d’apprentissage, vous et votre équipe connaîtrez un changement de position où vous en saurez tellement sur vos clients, vos investisseurs et la chaîne de valeur que vous deviendrez le maître, leur enseignant et leur montrant le chemin du succès. Tout peut être découvert tant que l’on peut embrasser la complexité des situations sans s’y dérober. Pour moi, c’est la notion ultime d’accomplissement. Il s’agit moins d’un retour sur investissement financier que d’un retour sur investissement en temps et en connaissances. Les finances suivront en effet la conception intelligente.

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